Hace un tiempo, la importancia de la visibilidad y posicionamiento orgánico SEO era más una cuestión de tendencia y de innovación, optimizar un sitio web para hacerlo más amigable a los motores de búsqueda.

Sobre todo a Google, que tiene una cuota de mercado de más del 90%, se ha convertido en un asunto de vida o muerte, como en el caso de del ROI.

Si eres un empresario ambicioso o un director de marketing que todavía estás en la disyuntiva de invertir en optimizar tu sitio web porque no tienes claro cómo se materializarán tus resultados de negocio.

Te recomiendo que sigas atento a las siguientes líneas.

A menudo, hablamos de retorno de la inversión demasiado a la ligera.

El ROI es una métrica fundamental, incluso más importante que las ventas o conversiones, debido a que este concepto tiene en cuenta el coste de la inversión.

roi poder seo

No hace falta ser un reputado matemático, el propio sentido común dictamina que si una inversión no produce un ROI positivo o si existen otros canales de comercialización con un retorno de la inversión superior, esa inversión debe ser eliminada (es un activo tóxico para la compañía).

Todo esto se puede extrapolar al ecosistema del posicionamiento orgánico. No es fácil de calcular el ROI de las campañas de SEO.

Muchas compañías, por desconocimiento del concepto ROI en las campañas SEO, tienden a reducir la inversión en este canal.

¿Crees que eso es lo más adecuado? Si aún piensas que sí, voy a intentar desmontarte esa teoría y que cambies de opinión.

Es muy importante calcular y reportar el ROI de una campaña SEO. Cada vez que obtenemos datos sobre el retorno de la inversión en una campaña SEO.

roi seo grafico

Tenemos una nueva razón sólida para seguir fomentando la inversión en posicionamiento orgánico. Y es que, para cualquier cliente, ROI es sinónimo de rendimiento monetario.

 

¿Quieres aprender a calcular el ROI en una campaña SEO?

El ROI es una métrica fundamental, incluso más importante que las ventas o conversiones, debido a que este concepto tiene en cuenta el coste de la inversión.

Muchas compañías, por desconocimiento, tienden a reducir la inversión en este canal.

Es muy importante calcular y reportar el ROI de una campaña SEO.

Cada vez que obtenemos datos sobre el retorno de la inversión en una campaña SEO, tenemos una nueva razón sólida para seguir fomentando la inversión en posicionamiento orgánico.

Y es que, para cualquier cliente, ROI es sinónimo de rendimiento monetario.

 

Tipos de ROI que afectan a una campaña SEO

 

Hay dos tipos de ROI que afectan a una campaña SEO: ROI anticipado y retorno de la inversión real.

El ROI anticipado es el que se proyecta por la implementación de una campaña de SEO (el estimado) y el retorno de la inversión real es el que obtienes cuando ya has alcanzado los objetivos de tu campaña SEO.

 

1. ROI Anticipado

ROI Anticipado: Ingresos obtenidos sin una campaña de SEO-(Coste estimado del proyecto de SEO)/Coste estimado del proyecto de SEO

Antes de calcular el ROI anticipado, necesitas tres cosas:

Ejemplo:

Imaginémonos que tenemos un ecommerce, que recibe 50.000 visitas al mes, con una tasa de conversión del 1% y un valor medio del pedido de 100 soles.

Vamos a suponer que el coste propuesto de su proyecto de SEO es de 20000 soles.

El objetivo es claro: generar una facturación superior a los 20.000, a través de los esfuerzos de SEO, con el fin de generar un retorno de la inversión razonablemente positivo.

Ahora tienes que determinar el número de pedidos adicionales se requieren para generar ventas por valor de 20.000 soles.

Propuesta Venta/Valor medio pedido: 20000/100 = 200.

Debes generar al menos 200 pedidos mediante tu campaña SEO. Si no los generas, tu estrategia SEO no es rentable.

 

ROI Estimado
Este retorno es el que podemos proyectar previo a la ejecución de la campaña para conformar un plan de acción.

La fórmula general para calcularlo es:

 

roi estimado

Sin embargo, para determinar una de las variables de esta fórmula (ingresos estimados por SEO) hay que hacer un par de operaciones, así que empecemos desde el principio.

Para conocer los ingresos estimados por SEO es necesario contar con la siguiente información:

  • Promedio de visitas mensuales.
    Tasa de conversión del sitio o e-commerce.
    Ticket o venta promedio.
    Costo de la estrategia SEO

Ejemplo:

Supongamos que contamos con los siguientes datos:

  • Promedio de visitas mensuales: 50.000
    Tasa de conversión: 0,68%
    Ticket o venta promedio: $528.000
    Ahora, imaginemos que el costo anual de la estrategia SEO es de $60.000.000.

La meta es generar ventas superiores a los $60.000.000 con la estrategia SEO para así poder ver un retorno sobre esta inversión.

El siguiente paso es entonces calcular el número de transacciones requeridas (por fuera de las que el sitio o e-commerce ya genera) para lograr esta cifra o punto de equilibrio.

La fórmula para calcular este número de transacciones es:

roi seo formula

Volviendo al ejemplo, la operación sería: 60.000.000/528.000= 114

El número de transacciones que se deben generar a través de la estrategia SEO para llegar al punto de equilibrio es 114.

El siguiente paso es determinar el tráfico requerido, (por fuera del que tiene actualmente el sitio o e-commerce) para generar esas 114 transacciones, teniendo en cuenta la tasa de conversión.

La forma de conseguir este dato es:

roi transacciones

 

114/0,68%= 16.765

Esto significa que necesitamos generar por lo menos 16.765 visitas con la estrategia para llegar al punto de equilibrio.

Supongamos que luego de hacer la estimación de tráfico (en próximos temas les cuento cómo se hace esto) concluimos que con la estrategia SEO será posible duplicar estas 16.765 visitas, es decir, que un tráfico de 33.530 será el objetivo final de la campaña.

Con esta cifra, ya podemos determinar rápidamente la variable pendiente en la formula general (ingresos estimados por SEO). La operación para lograrlo es:

33.530*0,68%*528.000= 120.386.112

Ahora, que ya tenemos todos los datos necesarios, calculemos el ROI Estimado de esta estrategia:

ingresos estimados roi

= (120.386.112-60.000.000)/60.000.000*100= 101%

Finalmente, el ROI estimado indicaría que por cada X pesos invertidos se obtendrán 2X aproximadamente.

 

ROI Real
Lo podemos obtener a partir de los resultados de la estrategia SEO implementada y se calcula de la siguiente forma:

Para poder resolver esta fórmula es indispensable determinar primero la variable de ingreso total por SEO.

Supongamos que al final del proyecto, se obtuvieron los siguientes datos:

roi real

Número de transacciones realizadas a través de SEO: 152
Ticket o venta promedio: 528.000
Con esta información podemos calcular entonces la variable de ingreso total por por SEO:

152*528.000=80.256.000

Asumiendo que el costo de la campaña es de nuevo $60.000.000, el ROI Real sería, volviendo a la fórmula inicial :

80.256.000-60.000.000/60.000.000*100=33.76%

roi real seo

Podemos concluir que el ROI Real indica que por cada X pesos invertidos, se obtuvieron 0.33X más.

Teniendo en cuenta que el SEO no solo genera conversiones sino que también es un medio para que estas se realicen desde otros canales, se puede usar la siguiente formula considerando dichas conversiones asistidas: (más adelante también les explicaré este punto en un artículo sobre el ‘Multichannel Funnel).

funnel channel
Como mencioné inicialmente, calcular el retorno de inversión es fundamental para el sostenimiento y la efectividad de la operación.

Aunque a primera vista puede parecer un poco complejo, lo cierto es que luego de adquirir el hábito se torna bastante sencillo.

En una hoja de Excel u otras herramientas es posible automatizarlo y simplemente reemplazar los valores.

La formula ROI real

 

ROI real= [(Ingresos totales por SEO+Valor de la meta de SEO)-Costo de campaña SEO]/Costo de la campaña SEO

Cuando la campaña haya tenido resultados, puedes utilizar esta fórmula para presentarlos y demostrar la eficacia de una campaña SEO.

La clave para reportar las conversiones de las campañas de búsqueda orgánica que se registraron en tu sitio web.

Ten en cuenta que el SEO no sólo ayuda en la realización de una conversión, sino también en la iniciación y la asistencia a las conversiones.

Esto a través del embudo de ventas, y que son completadas por otros canales de comercialización.

Por si todavía no estás convencido de la necesidad de implantar una estrategia SEO en tu compañía, para aumentar el ROI de tu estrategia online, aquí te dejo una serie de datos que igual te hacen cambiar de opinión.

  • El 71% de los usuarios ignora los anuncios pagados y se concentra en los resultados orgánicos.
  • El 93% de las experiencias online empiezan por un motor de búsqueda
  • El SEO lleva 300% más tráfico a los sitios que las redes sociales

 

Google Analytics para resultados

No solo es necesario instalar Google Analytics, sino que hay que aprender a instalarlo de forma avanzada para obtener mejores resultados y más específicos.

Google dispone de mucha documentación y ayuda en línea para aprender más sobre Analytics, aunque es cierto que mucha de ella está en inglés.

También es posible obtener formación específica para nosotros mismos u otros miembros del equipo. Esto sería muy buena idea, pues a mayor formación, mejores resultados.

Otras buenas sugerencias son integrar herramientas de marketing automático y un buen CRM, si nuestra empresa no lo tiene todavía.

Está claro que el SEO va de obtener más y más leads, pero de nada servirá eso si no mimamos a los contactos con buenas herramientas de software y políticas de empresa amigables.

Además, estas herramientas nos permitirán analizar los resultados de cada iniciativa y ver qué cosas funcionan y qué cosas no. Todo lo que sirva para mejorar nuestro trabajo deberíamos tenerlo en cuenta.

Otra razón por la que la medición del ROI es importante es para justificar el gasto en marketing dentro de una empresa.

En tiempos de crisis, las empresas empiezan a recortar en gastos y eliminan aquellos que consideran menos fundamentales en el desarrollo de su actividad, o los que menos rentabilidad le generan.

Al calcular el ROI del gasto en marketing, calculamos cómo contribuye el marketing en los beneficios obtenidos por la sociedad.