12 octubre, 2019
Como explica Micah Baldwin mentor de start-ups en Techstarts y 500 Startups: «La escasez de grandes presupuestos enseñó a las startups cómo hackear el sistema para construir sus compañías”. Esta práctica es conocida como GROWTH HACKING.
Vivimos en una era donde podemos escalar de manera medible y segura, con una base real de usuarios. Es aquí donde las startups han tenido que dejar de enfocarse en el marketing directo o awareness y han aprendido la disciplina dura de la adquisición de usuarios.
Como dijo Sean Ellis, emprendedor inventor del termino growth hacking:
«Enfocarse en adquisición de clientes sobre awareness requiere ser disciplinado (…). Luego de alcanzar cierta escala, enfocarse en brand awareness tiene sentido, pero por el primer o segundo año es una completa pérdida de dinero.”
Y esto es porque hoy, gracias a la tecnología de medición y analítica es posible adquirir, activar, retener y viralizar a nuestros usuarios.
El enfoque debe estar en hacer pruebas para encontrar primero a tus mejores usuarios y luego crear alrededor de ellos una marca que tenga naturalmente como parte de su uso el compartir, integrando el marketing al core de tu producto.
Por ejemplo, en Amazon hacen notas de prensa sobre futuros productos que aún no han iniciado a desarrollar, mostrando los problemas que solucionarán de manera atractiva y recibiendo feedback anticipado de sus públicos.
Sin embargo, si es que la respuesta del público no es la esperada, el producto cambia y es itinerado hasta que el público lo valida mostrando el interés necesario para hacerlo viable en el mercado.
McAllister, gerente general de Amazon, le llama a este método «trabajando en retroceso desde el consumidor».
Los growth hackers prueban y analizan cada área del negocio, generando cambios tácticos basados en datos para alcanzar cada vez un fit entre producto y mercado más potente y sólido.
El uso de contenido y blogs ha sido una de las formas más usadas para encontrar necesidades y nichos de usuarios.
Escribiendo un poco de contenido cada semana, es posible que en pocos meses sepas qué contenido genera mayor demanda y qué usuarios demandan de este contenido, para luego poder expandir con confianza y crear un negocio.
La idea es crear productos basados en los datos que generan todas las experiencias de nuestros usuarios y encontrar en estos datos los patrones de comportamiento que podríamos explotar para potenciar nuestro crecimiento.
Y más aún hoy en día, donde es posible escalar y validar patrones de comportamiento a universos más grandes con herramientas como SurveyMoney, Wufoo o Forms de Google, de manera que comprobamos lo cualitativo de manera cuantitativa, y deducimos el riesgo de invertir en un nuevo feature o producto.
La nueva fórmula: data science, marketing, diseño y tecnología
No es por coincidencia que hemos puesto a la ciencia primero. Hoy en día los científicos de datos están en el centro de las estrategias de marketing y crecimiento, por su expertise en análisis y experimentación principalmente.
El marketing tradicional ha pasado a trabajar buscando eliminar el riesgo de sus inversiones, optimizando sus resultados en base a la continua experimentación y prueba de sus estrategias.
Con pruebas A/B o multivariadas, hoy en día es muy fácil adaptar y corregir campañas en base a resultados reales en tiempo real.
Esto es conocido como data science, y permite analizar todo tipo de comportamiento que nuestros usuarios tienen en sus medios digitales, permitiéndonos medir hasta qué efecto tienen en la conversión y retención cambios tan simples como el color de un botón o tan grandes como toda la UX de tu página.
Los growth hackers son expertos en integrar tecnologías a todas las áreas de una empresa, para poder medir cualquier actividad que se realice y después analizarla.
Servicios de CRM como Hubspot o Salesforce, dirigidos a equipos de marketing y ventas, permiten analizar toda la información y performance de las actividades de los equipos para posteriormente lograr optimizarlos.
Hay tecnologías de análisis web, como Google Analytics, que te permiten analizar el comportamiento de tus usuarios en tus páginas. En base a la información que obtienes de ellas, puedes cambiar tu producto o generar nuevos pensando exactamente qué es lo que le gusta o no le gusta a tu público actual.
También existen tecnologías que permiten hacer pruebas en diseño y marketing, como Optimizely, empresa líder en A/B y multivariate testing, facilitando que personas sin entrenamiento técnico puedan probar y optimizar sus experiencias web.
Los growth hackers entienden que existen 5 retos importantes para hacer despegar un producto
1.- Adquisición y empatía
Lo primero es encontrar empatía en el mercado y saber cómo trabajarla para lograr adquirir los primeros usuarios.
Esto se hace recolectando feedback cualitativo a través de entrevistas con usuarios. Si ya tiene una idea de qué podrías solucionar con algún producto o servicio, las preguntas que hace son del tipo ¿Qué te molesta de tal actividad? ¿Cómo la haces regularmente? ¿Has encontrado alguna alternativa para solucionarlo?
Priorizar estas respuestas en las entrevistas te permitirán saber qué problemas son más grandes y qué soluciones son más requeridas para ayudara a formar un mejor producto.
¿Qué debemos saber?
- Tenemos que encontrar problemas que sean suficientemente «dolorosos» y que generen tal incomodidad en los usuarios que haga que ellos quieran pagar por la solución.
- Tenemos que validar estos problemas en un mercado suficientemente grande que lo quiera.
- Si el problema es conocido por el público y es real, de una u otra manera alguien más ya debe haber estado tratando de solucionarlo. Saber esto de antemano te ayudará a encontrar un diferencial y a conocer a tus primeros competidores.
- Otra opción es validar el problema/producto con públicos grandes a través de encuestas que permitan testear qué características o features generar mayor interés en tus usuarios potenciales.
Es importante segmentar las encuestas de usuarios por psicografía, demografía, edad, género o uso de internet, para poder entender y diferenciar el tipo de comportamiento y demanda que tiene cada segmento del mercado.
También es importante utilizar herramientas de data science y segmentar los diferentes datos que se obtiene. Si logramos encontrar a nuestros usuarios top podremos saber quiénes son nuestros prospectos más sensibles a ser activados.
2.- Retención luego de Activación
Luego de conocer a los usuarios que nos han adoptado primero, debemos conocerlos a profundidad para poder crear un negocio hecho a su medida, y la clave para lograr es experimentar e itinerar.
Ahora se hace necesario analizar a los usuarios que tienen mayor engagement con la marca, los que usan el producto o servicio mayor tiempo, y dividiéndolos en grupos (conocido como análisis de cohortes), identificar, validar, probar, analizar, corregir y repetir las funcionalidades o cambios que se hagan para mejorar el negocio.
Esto porque, al estar constantemente personalizando el producto para tus usuarios más fieles, su satisfacción los volverá herramientas de marketing naturales, promoviendo tu producto o servicio de la manera más efectiva: en el boca a boca.
3.- Viralización
Las tres formas que los productos se viralizan, según Lean Analytics de Croll y Yoskovits, son:
- Viralización inherente: cuando el marketing está integrado al producto y se como parte de su funcionamiento natural. Por ejemplo, cuando salió el servicio de Hotmail todos los emails enviados por la plataforma tenían una firma que llamaba a hacer una cuenta en dicha plataforma.
- Viralización artificial: son mecanismos externos al producto y generalmente es construida como un sistema de incentivos extrínsecos que te premian por usar el producto. Por ejemplo, cuando tweeteas o refieres a algún amigo al servicio de DropBox, ellos te regalan almacenamiento extra para tu cuenta.
- Viralización boca a boca: esta no creo que sea necesario explicarla.
Al analizar estas tres variables juntas es posible obtener el coeficiente viral de una empresa.
Y esto es importante porque el crecimiento orgánico y viral de una empresa es la meta que se quiere alcanzar en todo lo digital hoy en día, ya que ayuda a mejorar los retornos por inversión al aumentar adquisiciones de manera gratuita, en contraste con los sistemas tradicionales de vendedores, comisiones o anuncios pagados.
4.- Ganancias (ROI)
En esta etapa tenemos un producto que busca optimizar su retorno por inversión en cada uno de sus 4 motores y pilares. Es necesario llegar a escalar, optimimizando la adquisición, activación, retención y viralización de los usuarios.
Ya debemos haber experimentado y ahora enfocamos nuestra inversión en los usuarios que para esta etapa sabemos generarán el mayor Customer Lifetime Value (CLV) y menor Customer Acquisition Cost (CAC).
Después de haber experimentado y analizado los multicanales y el mix de marketing con el que crecimos, debemos de optimizarlo para que genere el mayor retorno por inversión y esté enfocado hacia las metas de la empresa.
5.- Escala
Finalmente, un growth hacker está listo para escalar cuando conoce bien su producto y mercado. Las métricas que está usando de guía para las actividades de la empresa se enfocan en el ROI de la empresa y la habilidad de expandir a nuevos mercados.
Tienen que tener claro si buscas un camino de eficiencia o diferenciación. Escalar con ambas estrategias es muy difícil.
Cómo aprovechar las redes sociales utilizando técnicas Growth Hacking
1.- Influenciadores sociales
Utilizo influencers sociales para lograr dos objetivos: crecimiento de página / conocimiento de marca y generación de ventas.
Los pasos a continuación se aplican a ambos objetivos; sin embargo, el contenido orgánico sin generar un producto le proporcionará, sin duda, más tráfico a su página.
Una vez más, el uso de los productos contenidos en su Tienda de Facebook es una forma excelente de adjuntar un producto a un video más informal para generar clientes potenciales orgánicos.
Primero identifica a tus usuarios, luego paga por una publicación. Yo personalmente uso un método manual para elegir mis influencers sociales.
Pruebe usar Social Blade, explore hashtags o use cuentas conocidas.
Una vez que haya identificado y elegido sus influencers, cree una tabla de costos como se muestra a continuación.
Puse más énfasis en los comentarios que en los Me gusta, ya que indica un seguidor más activo.
Como se ve en esta tabla, puede ser mejor gastar el dinero en una cuenta más pequeña ya que tienen más compromiso.
En esta tabla, me gustaría ir con Influencer 5, ya que solo cuestan $ 0,34 por cada mil seguidores y tienen un 3,46% de sus seguidores que les gusta cada publicación y una cantidad decente de la actividad de comentarios también.
He obtenido grandes retornos de un 400% de ROI en las publicaciones de productos de Instagram y hay muchas ofertas que se pueden encontrar de influenciadores sociales de alto alcance.
Hay personas influyentes con 5,000 seguidores que cobran $ 5,000 por publicación y también hay influenciadores que he encontrado con 200,000 seguidores que cobran $ 100.
Siempre compre y prepare una tabla de CPM para comprender qué cuenta tendrá el mayor impacto.
Un enlace en su influencia bio (Instagram) o publicación (Facebook) es una necesidad.
No muchos usuarios saltarán sobre su cuenta simplemente porque están etiquetados, pero abrirán el enlace que su influenciador ha mencionado.
También intente obtener una publicación en la historia de su influencia (Instagram) con un enlace deslizante hacia arriba también.
Si no te gusta la idea de contactarte manualmente con personas influyentes y organizar publicaciones, hay muchos sitios web de influencer connect de interés propio. Uno que he usado y con el que tuve éxito es Shoutcart.
Le permite conectarse con personas influyentes, pagar anuncios e incluso solicitar un enlace en su biografía.
Una vez más, prefiero el manual, porque algunos influenciadores ni siquiera saben que son influenciadores y se puede llegar a un acuerdo.
Con 800 millones de usuarios, Instagram es un gran lugar para tener un alcance ilimitado e instantáneo para clientes potenciales o fanáticos.
Más tarde es una necesidad absoluta si desea ahorrar tiempo y energía sin dejar de publicar la cantidad correcta de contenido. Más tarde es una aplicación web / móvil de programación para Facebook, Instagram, Pinterest y Twitter.
Puede conectar varios controles sociales y agregar varios miembros del equipo. Después de programar sus medios, Later envía una notificación móvil para las publicaciones de Instagram.
Como Instagram es un feed de estilo de desplazamiento continuo y las publicaciones solo tienen una ventana de impacto de 24 horas, menos es más.
Sugeriría publicar solo como máximo 3 publicaciones de Instagram por día. La mayoría de las personas están en sus teléfonos antes del trabajo, a la hora del almuerzo y después del trabajo.
Mi horario de publicación favorito es 8AM EST, 12PM EST y 7PM EST.
1.- Contenido
Le pregunté a mis fanáticos si prefieren videos o fotos en Instagram. Fue una división de 50/50.
Si te gusta publicar videos y no eres una cuenta específica de videos, te sugiero que solo publiques un video cada 6ª publicación.
Si desea hacer una mezcla de contenido de estilo de vida con contenido de producto, una proporción de 3: 1 parece muy clara en su feed de Instagram en general.
A continuación se muestra un ejemplo de cómo he programado Doggomoji con una proporción de 1: 1, publicando medios graciosos para perros combinados con una publicación de producto que menciona nuestro enlace en biografía cada dos publicaciones.
2.- Hashtags
Cada vez que leo otras publicaciones de estrategia de redes sociales, siempre mencionan la importancia de usar siempre hashtags y usar hashtags genéricos como #boy #barbershop #coffee.
Honestamente, digo MEH a este tipo de hashtags. Es posible que obtengan algunos me gusta adicionales, pero todo es solo aire caliente.
También se ven terribles en la parte inferior de tu publicación.
Obtendrás un montón de cuentas de bots de otras marcas que comentan emojis y respuestas de bots genéricas como «¡Publicación impresionante!» En tu contenido y ¿realmente quieres eso?
Dentro de mi red de personas que utilizan las redes sociales, también he escuchado el consejo anecdótico del algoritmo de que algunos hashtags realmente dificultan su alcance, ya que son hashtags que a menudo son abusados por los usuarios.
La única vez que un hashtag amplio te ayudará es si tu publicación se viraliza. Si crees que puedes llegar a la sección «Publicaciones principales» de un hashtag amplio, verás muchos seguidores y comentarios nuevos.
Por lo tanto, si tienes la siguiente publicación «Backpack Kid» o «Mans Not Hot», utiliza la #hombre hashtag.
Si quieres usar hashtags, sé específico. Además, coloca tus hashtags en la sección de comentarios de tu publicación (todavía funcionan aquí), no en el título para obtener un título de publicación mucho más conciso y limpio.
El reemplazo de texto de iOS puede ayudarlo cuando usa múltiples hashtags. 30 hashtags son la cantidad máxima que puede usar e intente usar «..ht1», «..ht2», etc. como reemplazo de texto en su teléfono para que pueda ahorrar tiempo.
Esto se encuentra en la sección Configuración – General – Teclados – Reemplazo de texto de su teléfono.
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