Una métrica importante dentro del marketing digital es el CPL (costo por lead). Su importancia radica en que nos ayuda a saber cuánto dinero invertimos por cada cliente potencial logrado.

El análisis adecuado del CPL te ayudará a determinar qué estrategias de tu campaña online son las más rentables para conseguir clientes potenciales a menor costo.

Generalmente, cuando las empresas necesitan reducir costos, proceden a reducir su inversión de publicidad y marketing.

Sin embargo, la consecuencia será que reduciremos la cantidad de clientes y, por lo tanto, disminuirá nuestro volumen de ingresos.

Por ese motivo, el objetivo real no se trata de disminuir esta inversión, sino rediseñar estrategias para maximizar la captación de leads, reduciendo los costos para obtenerlos.

A continuación, te explicamos las posibles causas de tener un CPL alto y cómo puedes reducirlo al lanzar tus campañas digitales.

 

Calculando el CPL

Calculando_CPL

Calcular el CPL es clave para conocer bien a tu buyer persona y segmentar con precisión a tu audiencia.

Se divide el total del gasto de una campaña por el número de leads obtenidos. Es decir, si gastamos 1 000 dólares y conseguimos 50 leads, nuestro CPL será de 20 dólares.

Ese monto representará lo que se ha tenido que invertir para lograr un potencial cliente.

Posteriormente, estos leads obtenidos avanzarán en el embudo de conversión hasta que, una parte de ellos, se conviertan en clientes que han realizado una compra.

Aquí, aparece otra métrica fundamental: el CPA (coste por adquisición). Debemos conocer cuánto nos cuesta hacer un cliente.

Puede que con algunas estrategias se consigan pocos leads, pero el porcentaje de conversiones de compra será elevado. De ahí, la importancia de analizar varios tipos de métricas.

 

Posibles causas de un CPL alto

Causas_CPL_alto

Cuando entendemos qué es el CPL, se pueden idear estrategias para optimizar al máximo la eficiencia de nuestra campaña.

El objetivo consiste en maximizar la captación de leads, mientras reducimos al mínimo posible los costos para obtenerlos. Para ello, es necesario aprender a invertir de manera eficiente.

Cuando el CPL o CPA es muy alto, puede ser por dos motivos o por la combinación de ambos:

 

  1. CR (Tasa de conversión) demasiado bajo:

No solo tenemos que evaluar la usabilidad de la web, o si el producto y el precio van acordes a lo que necesita mercado, sino también revisar la calidad de tráfico que estamos enviando.

Segmentar a la clientela te permitirá definir qué canales comunicación son necesarios, coherentes y efectivos para cada grupo de usuarios.

 

  1. CPC (Costo por clic) demasiado alto:

Sucede cuando ofrecemos un producto con muchos competidores en el mercado y no le prestamos atención a los niveles de calidad de nuestras campañas.

Enfocarnos solo en aumentar el nivel de alcance e impression share (IS) no será beneficioso para nuestra marca a largo plazo.

 

¿Cómo revertir un alto CPL?

Análisis_CPL

Mayor segmentación

Para reducir el costo del CPL debemos definir nuestra audiencia objetivo. Existen grupos de personas que van a estar más interesadas en nuestro producto o servicio que otras.

Enfocarnos en el segmento correcto nos ayudará a conectar mejor con potenciales leads.

Sin embargo, la competencia también estará mandando publicidad y contenido para captar la atención de nuestros leads de interés.

Por ello, debemos delimitar aún más nuestro grupo específico dentro de nuestra audiencia objetiva para reducir la competencia.

Elaborar A/B testing

Realizar testeos A/B regularmente en nuestras campañas nos ayudará a elegir cuáles de nuestros anuncios son más efectivos y resuenan mejor con nuestra audiencia segmentada.

Obtendremos información valiosa para mejorar los anuncios de nuestras campañas respecto al diseño, comunicación, segmentación, entre otras características, para sacar el máximo provecho a nuestra inversión.

No repetir anuncios

Es común que durante una extensa campaña la audiencia objetivo esté expuesta a los mismos anuncios una y otra vez.

Esto genera una suerte de fatiga que genera el efecto contrario en los posibles leads, haciendo que ignoren nuestros anuncios y pierdan el interés.

Para prevenir esto es necesario limitar el tiempo en que nuestro público verá nuestros anuncios.

Se recomienda tener distintas versiones del mismo anuncio y variar los contenidos para rotarlos cuando sea necesario según nos indiquen las métricas.

Esto asegura que más leads, correctamente orientados, vean nuestros anuncios y se animen a ir a nuestra web, convirtiéndose en futuros clientes reduciendo considerablemente el CPL.

 

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