“¿Cómo conseguir un crecimiento de ingresos predecible y escalable?”

Era un Martes 29 de mayo a las 11:00PM y éstas fueron las primeras palabras que escribí en mi Mac. Acababa de firmar un contrato para manejar el área comercial de un Start-Up con una capacidad de inteligencia y tecnología digital alucinante para Latinoamérica.

Mi trabajo era construir el equipo de negocios desde cero. Necesitaba Descubrir La Fórmula para Contratar al Mejor Vendedor.

Para esto, desafié muchas nociones convencionales de administración de ventas Utilizando los Procesos y Métricas a través de las cuales me entrenaron para ver el mundo.

Agarré nuevamente la laptop y continué escribiendo:

  • “Contrata al mismo tipo de vendedor exitoso siempre.” (La Fórmula de Contratación de Ventas)
  • “Entrena a cada vendedor de la misma forma.” (La Fórmula de Formación de Ventas)
  • “Responsabiliza a todos los vendedores con el mismo proceso de venta.” (La Fórmula de Gestión de Ventas)
  • “Proporcionar al equipo de ventas la misma calidad y cantidad de clientes potenciales constantemente.” (La Fórmula de Generación de Demanda)

Éstos cuatro componentes representan la fórmula de aceleración de ventas. Yo sabía que, en el momento que pudiera ejecutarlos, iba a lograr la misión de conseguir un “crecimiento de ingresos predecible y escalable.”

 

LA FORMULA DE CONTRATACIÓN DE VENTAS

 

1. Descubriendo las características de un vendedor exitoso

 

Para empezar, debes saber que Las Contrataciones de Clase Mundial son el Factor más Importante para Asegurar el Éxito de tu equipo de ventas.

Teniendo en cuenta, por supuesto, que los pendientes son interminables. Contratar, capacitar, entrenar, revisar los pipelines, las previsiones, el soporte de los acuerdos empresariales, el desarrollo del liderazgo y la comunicación interfuncional son parte del día a día.

Tu primer paso siempre va a ser Identificar una Necesidad en el Mercado. Una vez que estás en algo GRANDE, es hora de acelerar las ventas. Es Tiempo de Escalar.

Desafortunadamente, al igual que cualquier Start-Up, los Recursos son Limitados. Un esfuerzo de clase mundial hubiera significado una semana laboral de mínimo 80 horas.

Hasta el día de hoy, Me Alegra Haber Priorizado la Excelencia en la Contratación de mi Equipo de Ventas. Así tenga la gestión, capacitación, entrenamiento y predicción de clase mundial, no hubiera sido suficiente para compensar a un equipo de vendedores mediocres.

 

Entonces, ¿Cómo funciona un programa de contrataciones de clase mundial? ¿Cuál es la fórmula que me va a ayudar a identificar si me encuentro sentado con un candidato A+?

 

Me di cuenta de que Cada Vendedor Tiene Fortalezas Únicas. De la misma manera, Cada Empresa Tiene un Contexto de Ventas Único. Cuando éstas características se alinean, es algo Maravilloso. Cuando no, todo se convierte en una batalla contra la corriente.

La formula de contratación para el área de ventas es diferente para cada compañía, pero el proceso para diseñar la fórmula es el mismo:

 

PASO 1: Establecer una Teoría de las Características de Ventas Ideales

Enumerar las características que se correlacionen con el éxito de las ventas en su compañía. Para cada característica, documente una definición clara. Para cada candidato, resuma los resultados en una tarjeta de puntaje de entrevista.

 

PASO 2: Definir una Estrategia de Evaluación para Cada Característica

Una vez que definimos las características que estamos buscando dentro de nuestro modelo de ventas, necesitamos un Plan Para Evaluar a los Candidatos en base a cada característica.

 

PASO 3: Califique a los Candidatos Contra Cada una de las Características de Ventas Ideales

Simplemente llene la tarjeta de puntuación de la entrevista después de cada una de las entrevistas. La clave de este proceso es la DISCIPLINA.

 

PASO 4: Aprenda y Reitere en el Modelo Mientras Desarrolla la Fórmula de Contratación de Ventas

Al Mantenerse Disciplinado con el Proceso descrito en el PASO 3, se van a encontrar en una posición óptima para aprender de estos primeros empleados y comenzar a comprender los criterios ideales de contratación.

Una vez que comienzas a contratar muchos vendedores rápidamente, las cosas se ponen más interesantes. Como resultado, gran parte de la subjetividad puede eliminarse de la fórmula. Los Datos se Convierten en tus Mejores Amigos, las estadísticas nunca mienten.

 

Luego de varios meses, Hice una Observación bien interesante: las características que tradicionalmente asociamos con los mejores vendedores, como la venta agresiva y la fuerte capacidad de manipular objeciones, tuvieron la peor correlación con el éxito. Los compradores responden mucho mejor a los Vendedores que sean Útiles, Inteligentes y Respetuosos con sus Necesidades.

Las Estadísticas Sugieren que los vendedores que son inteligentes y serviciales, más que agresivos y de alta presión, tienden a tener más éxito con el comprador facultado de hoy en día.

 

Tener La Fórmula de Contratación no solo me dio una gran comodidad a medida que escalábamos el equipo de ventas, sino que también sirvió como un plan excepcional para los futuros Directores de Recursos Humanos. Al Instante Entendieron que Características Buscar y Cómo Evaluar cada uno de éstos Rasgos.

 

Si te interesa saber un poco más sobre los 5 rasgos más importantes en un vendedor y cómo entrevistarlos puedes ver más aquí.

 

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