16 octubre, 2018
Un estudio reciente de Origin encontró que hay una probabilidad más grande que los consumidores seleccionen un producto luego de escuchar la historia (storytelling) del mismo.
Este pequeño estudio muestra algo que encontramos en todos los mercados; los clientes no compran tu producto, compran tu historia.
Desde que nacemos, y durante nuestras vidas, estamos constantemente rodeados de historias.
Durante miles de años, antes que exista el arte de escribir, historias y leyendas han pasado de generación en generación en cuentos y poemas.
Los humanos estamos programados para ver y entender el mundo a través de historias.
‘’Historias son centrales para la humanidad, ya que dan forma a la imaginación humana, que es el primer requisito para el progreso’’ – Byron Reese.
Las historias han sido centrales en el éxito de marcas como Disney, Apple, Nike y Coca Cola.
Sin una historia, es imposible despertar la imaginación, ya que estas entrenan a nuestros cerebros para imaginarnos soluciones a nuestros problemas.
Varias investigaciones indican que el cerebro humano responde al poder descriptivo de historias a un nivel profundo.
Leer o escuchar una historia es sentir una experiencia y sincronizar nuestras mentes con el personaje principal de la historia.
Hay varias diferentes maneras de crear una historia para tu startup, pero una de las fórmulas más desarrolladas y probadas es la que describe Donald Miller en su libro ‘’Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen’’
Miller nos recomienda seguir 7 pasos para ser exitosos en crear nuestra historia:
- Definir un héroe de la historia…
- Que tiene un problema…
- Y encuentra un guía…
- Que le da un plan…
- Y lo llama a acción
- Para que no falle…
- Y sea exitoso
Estos pasos pueden ser aplicados tanto a varios casos de éxito de marcas y además de películas o series.
En Star Wars, Luke Skywalker, el héroe, conoce a Yoda, su guía y maestro, que le da un plan para que evite la victoria de Darth Vader y se vuelve el héroe de la galaxia.
Otro ejemplo lo encontramos con Nike, la conocida marca de zapatillas.
Un entrenador frustrado por la falta de buenas zapatillas para sus atletas, es inspirado por un corredor con potencial, y recurre a echar caucho en una waflera para hacer una mejor zapatilla.
Sus primeros intentos fallaron, se quemaba, pero nunca se rendía. Siguió intentando hasta que funcionara.
Luego que las primeras pruebas sean exitosas, comenzó a vender zapatillas desde la maletera de su carro, hasta lanzar su propia marca que llegó a alcanzar a todo el mundo.
Por más que la marca pase por épocas turbulentas, la historia permanece la misma y ayuda a la marca a persistir.
Nelson Farris, el director de educación corporativa de Nike nos dice como la marca se enfoca en enseñar la historia a todos los trabajadores, desde los cajeros hasta los ejecutivos.
Todos los empleados deben pasar una orientación de dos días donde se les enseña esta historia.
¿Cómo crear un Storytelling de tu Startup?
Volvamos a los pasos que Miller nos dio y veamos cómo aplicarlo a nuestro startup
Primero, debemos encontrar al héroe de nuestra historia. El héroe siempre es el cliente y tenemos que definir qué cosa es lo que quiere.
Luego tenemos que encontrar los problemas que este tiene, tanto los problemas externos e internos.
Tenemos que construir nuestra misión y visión alrededor del conflicto del cliente. Pero para lograr generar empatía, la marca tiene que enfocarse en resolver el problema interno del cliente.
El problema interno es lo que verdaderamente le duele y si logramos entender eso, lograremos conectar con el cliente a un nivel profundo.
En este momento es donde muchas marcas crean un ‘villano’, que es la personificación del problema del cliente.
Por ejemplo, el clásico villano de muchas marcas de detergentes son los gérmenes y suciedad. Como podemos ver en muchos anuncios, estos gérmenes usualmente son personificados.
Es en este momento donde el héroe de nuestra historia nos encuentra a nosotros, su guía, que le dará un plan para vencer al villano.
Regresando al ejemplo de detergentes, el detergente se vuelve el arma que va permitir al héroe vencer al villano que es la suciedad de su ropa.
Si el héroe fracasa, va terminar con ropa sucia, pero si sigue a su guía, va lograr eliminar toda suciedad de su ropa.
Tomemos el ejemplo de Dominos, la conocida cadena de pizzas. En este caso, el problema externo de sus clientes es que tienen hambre, pero su problema interno es que tienen flojera, o no tienen tiempo para prepararse algo para comer.
Dominos se identifica con sus clientes, y se enfoca en resolver su problema interno al ofrecer una buena pizza caliente, en menos de 30 minutos o gratis.
Otro ejemplo sumamente importante es el de Apple. Una vez que Steve Jobs entendió el problema interno de sus clientes, es cuando la empresa alcanzó el éxito.
Jobs logró entender que el problema era que las computadoras eran vistas como tecnología muy complicada que no era accesible para nadie.
Al mostrar las Macs como accesibles, simples y divertidas para todos logró generar un gran impacto.
Esto es reflejado por la campaña de Apple de ‘’Get a Mac’’.
Finalmente, nuestra historia tiene que generar una transformación en nuestros clientes.
Regresando a Star Wars, Yoda, el guía, transformó a Luke en un jedi que salvaría la galaxia.
Al mostrar la transformación que puedes generar en el cliente, este se va sentir identificado con tu marca.
¿Qué cosas evitar cuando hacemos nuestra historia?
Uno de los problemas más grandes cuando marcas hacen sus historias es poner demasiada información.
Varias investigaciones muestran cómo en principio, el cerebro del humano es flojo.
Esto quiere decir que tenemos que esforzarnos para poder digerir información que está en un formato complicado.
Es por esto que lo más importante es mantener una historia simple y sencilla de seguir.
Si la sección sobre la historia de tu startup o empresa es muy larga y confusa, no va generar empatía con tus clientes.
Otro problema frecuente es cuando las marcas se posicionan como los héroes de la historia.
Al poner al cliente al centro de la historia, se vuelve algo que vale la pena escuchar.
La experta de Marketing Elisa Schreiber dice ‘’Tu solo existes por tus clientes, y estas en este planeta para servirlos. Ellos son los verdaderos héroes de tu historia’’.
Construir una historia para tu startup es uno de los pasos más importantes a tomar para alcanzar el éxito.
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