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Cómo utilizar el marketing de contenidos como herramienta de generación de leads

MARKETING

Redactado por Joshua Rojas

Publicado el 03/12/2019

Hay 6 pasos básicos a seguir para generar leads más calificados utilizando marketing de contenidos como herramienta de inbound marketing para generar una mayor cantidad de leads para tu marca.

Según el Content Marketing Institute, el marketing de contenido genera más del triple de clientes potenciales que el outbound marketing y cuesta un 62% menos, lo que explica por qué el 75% de las empresas decidieron aumentar sus presupuestos de marketing de contenido en los últimos 2 años.

El marketing de contenidos se puede utilizar para lograr una serie de objetivos diferentes. Desde posicionar tu marca como un experto de la industria hasta atraer más tráfico a un sitio web, el contenido es una herramienta increíblemente poderosa.

Es un hecho conocido que las empresas con blogs ven hasta un 126% más de crecimiento de clientes potenciales que las que no tienen uno, lo que significa que todas las estrategias de marketing de contenido también deben orientarse hacia la generación de clientes potenciales para un ROI máximo.

Generando más leads usando el marketing de contenidos

A continuación te brindaremos los 6 pasos a seguir si deseas mejorar tu estrategia de generación de leads utilizando el marketing de contenidos y las redes sociales.

Paso 1: Comprende a tu audiencia

La creación de contenido que genera conversiones comienza con la comprensión de tu público objetivo. Tampoco es suficiente adivinar lo que quiere tu audiencia. Si realmente deseas comenzar a atraer a más clientes, debes comprender cómo piensan, cuáles son sus puntos débiles y sus necesidades, y qué los motiva a la hora de tomar decisiones.

Empieza por desarrollar una o varias buyer personas que puedan usarse para desarrollar contenido que resuene con tu público objetivo. La siguiente información te ayudará a crear personas de clientes detalladas:

Demografía y ubicación: observa la edad, el sexo y la ubicación de tus clientes ideales.

Preferencias de contenido: ¿Qué tipo de contenido consumen tus clientes? Las publicaciones de blog, e-books, seminarios web, videos e infografías son buenos ejemplos.

Hábitos de redes sociales: ¿Qué plataformas de redes sociales frecuentan tus clientes, qué marcas y cuentas siguen y pertenecen a algún grupo en particular? Observar sus hábitos en las redes sociales también te dará una buena idea de sus intereses a nivel profesional y personal.

Palabras clave: hay una serie de excelentes herramientas que se pueden utilizar para descubrir qué buscan y hablan tus clientes. En base a los resultados, se pueden elegir las palabras clave precisas para generar contenido relevante para los usuarios.

Puntos de dolor: ¿Cuáles son los puntos de dolor particulares con los que tus clientes podrían estar lidiando? Tanto en interacción con tu marca, como con marcas de tu mismo rubro.

Motivaciones: descubre lo que motiva a tus clientes al observar cómo buscan soluciones en línea. ¿Leen blogs, hacen preguntas en sitios web como Quora o recurren a las redes sociales para obtener recomendaciones de amigos o grupos de consultas?

Paso 2: crear contenido valioso

Crear contenido para la generación de leads será ligeramente diferente a crear contenido para un blog o redes sociales.

En lugar de utilizar contenido para simplemente mejorar el conocimiento y la notoriedad de la marca con la esperanza de que un cliente se contacte con tu negocio, ofrecerás contenido valioso a cambio de los datos de contacto de un cliente.

Primero, deberás decidir dónde alojarás tu contenido. ¿Dirigirás a los usuarios a una página de destino en tu página web, permitiéndoles descargar el contenido, o les enviarás un correo electrónico con un archivo adjunto o un enlace una vez que hayan completado un formulario de contacto? Una vez que decidas dónde se alojará tu contenido, puedes profundizar en el proceso de creación de contenido.

Ten en cuenta que para que los clientes estén dispuestos a brindarte sus datos, el contenido que ofrezcas debe ser valioso y ayudarlos a responder una pregunta o resolver un problema.

Los e-books, los tutoriales en video, los informes, los seminarios web y las infografías son ejemplos de piezas interesantes de contenido que cumplirán con este requisito.

Ahora que has desarrollado el contenido que utilizarás para generar clientes potenciales, deberás informar a tu público objetivo.

Desarrolla publicaciones patrocinadas

Las redes sociales son la plataforma ideal para promocionar tu contenido. El Administrador de anuncios de Facebook y LinkedIn te permitirá seleccionar opciones de orientación específicas, asegurando que llegue a tu público objetivo ideal.

No solo necesitarás desarrollar el texto y los titulares de tus publicaciones patrocinadas, sino también decidir si deseas emparejarlo con un diseño, un gif o un video para que sea más llamativo y atractivo.

Paso 3: Presupuesto y planificación.

Como dice el dicho, “No planificar es el plan perfecto para fallar”, lo cual es especialmente cierto cuando se trata de marketing en línea.

Es esencial contar con una estrategia y un presupuesto antes de comenzar a promocionar tu contenido. No solo te ayudará a realizar un seguimiento de tus promociones, sino también a tu retorno de inversión.

Tu estrategia debe incluir lo siguiente:

Objetivos de la campaña y métricas clave
Plataformas promocionales y sitio web
Horario promocional
Presupuesto de campaña

Paso 4: promociona tu contenido

Como táctica de generación de leads, la mayoría de las marcas utilizarán 4 plataformas principales para promocionar tu contenido, principalmente Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn.

Cada una de estas plataformas tiene un panel de administración de anuncios fácil de usar que permite a las marcas configurar, rastrear y optimizar sus campañas de marketing de contenido.

Paso 5: Nutrición del plomo

Generar leads específicos es solo la mitad de la batalla, ahora necesitarás nutrir esos leads para que se conviertan.

Una vez que un nuevo cliente potencial haya ingresado al embudo de conversión, deberás contar con una estrategia adicional que le permita a tu marca interactuar y nutrir al cliente potencial hasta que esté listo para la conversión. Cada pieza de contenido es una oportunidad para generar confianza con un cliente potencial.

Después de que un cliente potencial se haya involucrado con tu primera pieza de contenido, ten una estrategia de seguimiento para poder avanzar al siguiente paso en tu embudo de conversión. Por ejemplo, si has creado una serie de video tutoriales, puedes enviarles un enlace al siguiente video tutorial si han visto el primero hasta completarlo.

Lo que esto hace es ofrecerles un valor adicional y mostrarles cómo tu marca los está ayudando a resolver un problema o abordar un punto problemático en particular. Asegúrate de asignar un objetivo y métricas a cada contenido para que sepa cuándo un cliente potencial está listo para pasar al siguiente paso en el embudo.

Si deseas que este proceso sea más fácil y más eficiente, será útil implementar una herramienta de automatización de marketing.

Paso 6: Mide tus resultados.

Una vez que tu campaña haya seguido su curso, usa tus resultados y aprendizajes para comenzar a desarrollar una nueva estrategia.

Al profundizar en tus informes y estadísticas, no solo podrás crear un mejor contenido y campañas más sólidas en el futuro, sino que también podrás justificar tu nuevo presupuesto de marketing.

Al revisar tus informes, hay dos aspectos que serán más importantes para futuras estrategias de marketing de contenido:

Contenido – Saber a qué contenido respondió tu público objetivo garantizará que puedas pasar más tiempo desarrollando contenido con el que tus clientes se identifiquen e interactúen, lo que, a su vez, aumentará tus conversiones en el futuro.

Criterios de orientación – Los parámetros de orientación que utilizaste para tus campañas te informarán mucho acerca de si tu investigación y las suposiciones de los clientes fueron correctas y si necesitas ajustar y actualizar tus perfiles para futuras campañas.

El marketing de contenidos es una forma increíblemente efectiva de generar fácilmente clientes potenciales más específicos para tu negocio mientras descubres más sobre todos tus usuarios y clientes potenciales en el futuro.

 

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Joshua Rojas


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