27 marzo, 2019
El lead scoring es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos.
Esta calificación se da en función de su grado de proximidad con el cliente ideal, su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran o la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.
El lead scoring es una de las técnicas más potentes que existen dentro del marketing, y no solo del inbound marketing, sino también en cualquier ámbito en el que dispongamos de una base de datos y queramos anticipar el comportamiento de los distintos usuarios que la componen.
Pero para poder entender qué es el lead scoring, primero debemos saber:
¿Qué es un Lead?
Un lead o registro, es una persona que a través del formulario de contacto de una página de aterrizaje o landing page, ha facilitado sus datos de contacto.
Como consecuencia de la captación de este lead, pasa a formar parte de la base de datos de empresa.
¿Por qué es importante calificar leads?
Con una base de datos que no está ordenada ni bien clasificada, tus acciones de marketing serán muy dispersas y podrían no conseguir el efecto esperado.
En la práctica, el beneficio principal es hacer que los equipos de Marketing y Ventas sean más eficientes, logrando más ventas a partir de un mismo conjunto de Leads.
Esa eficiencia se alcanza de 3 maneras, que generalmente se hacen en conjunto:
El análisis de los Leads queda mucho más rápido, preciso y objetivo.
Los mejores Leads se entregan a los vendedores.
La segmentación de Leads queda mucho más rica. Se puede hacer una comunicación específica para Leads de acuerdo con el perfil y/o interés de cada uno.
El equipo de Marketing pasa a tener un trabajo mucho más enfocado e inteligente y el equipo de ventas pasa a recibir oportunidades cada vez mejores y más preparadas para la compra.
Tipos de Lead Scoring
Existen dos grandes tipos de lead scoring: scoring unidimensional y scoring multidimensional.
Scoring unidemensional
El scoring unidimensional es el que te permite clasificar a los leads con una puntuación del 0 al 100.
Dicha cualificación no tiene por qué hacer referencia únicamente a la compra de un producto o servicio.
Esto se debe a que puede servir también para medir la predisposición del lead para alcanzar un objetivo concreto, inscribirse en una base de datos, etc.
Dentro de los scoring unidimensionales encontramos dos tipologías: scoring retrospectivo y scoring predictivo.
- Scoring retrospectivo: El funcionamiento de este tipo de scoring es el siguiente.
En función de todas las acciones que haya hecho el usuario en la base de datos de una empresa o exclusivamente con los datos que nos ha proporcionado.
Se calcula un número o score que servirá para dar una valoración a cada usuario.
- Scoring predictivo: Incorpora un análisis del comportamiento de cada lead con el objetivo de obtener un índice que proporciona información sobre la probabilidad de que esa persona acabe cumpliendo el objetivo que se ha definido.
Scoring multidimensional
El scoring multidmensional es un tipo de scoring más avanzado en el que se parametrizan una serie de dimensiones.
Son la tipología de variables que tenemos en cuenta a la hora de cualificar lo leads de una base de datos.
Algunas de la dimensiones más comunes e importantes son:
- Conseguir que el lead encaje los más posible con el buyer persona.
- Conocimiento previo de nuestra empresa por parte del usuario
- Si una persona está o no dentro del proceso de compra y en qué fase.
- Nivel de interacción de cada usuario con las redes sociales.
- Estacionalidad, es decir, el tiempo que hace que un cliente tiene un determinado producto. Esto es muy importante en los proyectos de fidelización.
Cómo funciona en la práctica el Lead Scoring
Aunque es una herramienta compleja y con muchas posibilidades, su funcionamiento es sencillo:
El algoritmo analiza todos los Leads, a partir de algunos criterios, y da una o más notas para identificar qué tan listo para la compra está.
Además, te posibilita pasar de una base de datos de contactos sin ordenar ni clasificar a una matriz que permitirá atribuir una serie de características a cada lead.
Esta matriz cuenta con tres variables diferenciadas:
- Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa
- Grado de conocimiento de la empresa
- Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead
Cuando se tiene la información sobre los contactos clasificada, se puede empezar a aplicar técnicas de marketing mucho más ordenadas y segmentadas.
El lead scoring no solo permite hacer un diagnóstico inicial de la situación de una base de datos, sino que también facilita el seguimiento de la situación de cada lead y permite ver la efectividad de las técnicas que se están empleando.
Con cada acción que se realice, se podrá ver cómo la base de datos va cambiando de forma, aumentado así el número de clientes que llegan a finalizar la compra.
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